Den här sidans innehåll kommer från region Dalarna. Välj Dalarna som din region här eller välj en annan region här.

Fredriks säljskola

Här finns alla fyra delarna i Fredriks säljskola. Fredrik var inspiratör hos oss på UF Dalarna under några år och han vann tävlingen Årets Säljare i Dalarna 2014/15 berättar och tipsar om hur du blir en bra säljare, med fokus på monteragerande på mässor. Läs, lär och sälj!

Dalarna

Ett säljsamtal är indelat i fyra delar: Inledning, Presentation, Invändningar/Motgångar och Avslut. Alla dessa punkter är viktiga delar i säljsamtalet för att få din produkt eller tjänst att sälja.

Del 1- Inledning

I din inledning är det viktigt att du fångar den potentiella kundens intresse och uppmärksamhet. Det kan handla om hur montern är uppbyggd(Färg och form), om det finns någon typ av aktivitet(tävling eller aktivitet kopplat till din produkt/tjänst) eller om hur du agerar i montern. När du nu fångat kundens intresse. Ta först reda vad din kund behöver, en behovsanalys.
När man gör en behovsanalys ska man ställa öppna frågor, vilket betyder att du inte ska ställa frågor som kunden kan svara ”Ja” eller ”Nej” på (Dessa leder till att samtalet snabbt blir tyst).

Fråga istället saker som innefattar:
Vad? (Vad tycker du är viktigt när du köper…….?)
När? (När var det senast du unnade dig egentid? Bra för företag som säljer massage eller ljus.)
Hur? (Hur mycket tid har du över till din egen fritid? Bra för företag som säljer däckbyten eller trädgårdservice.)
Om? (Om du fick välja, skulle du ……… eller skulle du hellre vilja……..?)
Vilken/vilka? (Vilka problem stöter du på när du…..?)
Varför kommer det sig? (Hur kommer det sig att man alltid….?)

Kort och gott, försök ta reda på kundens problem, önskemål eller behov (Om kunden inte ser det, väck det hos denna), innan du börjar prata om din egen produkt. På det här sätt kommer du och din kund ha en avslappnad och relationsuppbygd konversation där du blir säker då du vet vad kunden vill ha. Även kunden känner sig trygg då du inte går på direkt med din produkt/tjänst och är en ”jobbig säljare”.  I nästa del tar jag upp ämnet Presentation!

 

Del 2 - Presentation

I den här delen kommer du får veta hur du bäst presenterar din produkt. 

I säljmötet vet du och ditt UF-företag bäsat vad du/ni gör. Ni är experter på ert område och det ska du använda när du presenterar ditt/ert företag. Eftersom du tidigare gjort en behovsanalys vet du nu vad kunden vill ha och på så sätt kan du presentera den bästa informationen för kunden.

Självklart måste du presentera din produkt/tjänst med en positiv energi, du har den perfekta lösningen på kundens behov. Du måste knyta ihop produktegenskaper med kundfördelen. Det vill säga visa att din produkt/tjänst passar ihop med vad kunden letar efter.

Fördelar att lyfta:
Kvalitet – Vi lever i ett samhälle där många letar efter kvalitativa produkter.
Hantverk – Många tycker om ett äkta och genuint hantverk.
Eco – En vara eller tjänst producerad under ekologiska förhållanden lockar kunden.
Lösning på problem – Ingen tycker om krångel i vardagen, lyft om din produkt eller tjänst löser problem i vardagen!
Design – En vacker design lockar många, så se till att ta vara på det.
Kulturarv – När unga entreprenörer förädlar det i sin egen stil, är det något som väldigt ofta tycks om av den potentielle köparen. (Exempel Dalahäst, kurbits)
Exklusivt – Något som inte någon annan har är något som kunden tycker om.
Vackert – Många vill ha ett fint hem, heminredning är ofta populärt!
Nytt – Många vill hänga med på de nyaste sakerna som händer, så har du en produkt som har ett nytänk, se till att ta vara på det!

Se till att ni i företaget tänker ut vad ni har för fördelar med ert företag så ni snabbt kan berätta för kunden vad den har för nytta av er vara eller tjänst. Men det viktigaste är att du kopplar ihop din behovsanalys efter vad din kund har sagt att det letar efter, allt för att kunden ska känna sig hemma i samtalet och hos dig som säljare. I nästa del får ni läsa om invändningar/motgångar.

 

Del 3 - Invändningar/motgångar 

Nu vet du vad kunden vill ha och du har presenterat din produkt. Då kommer kunden att ifrågasätta varför denne ska köpa din vara/tjänst. Då är det viktigt att du måste göra kunden trygg och övertyga om att det är din produkt/tjänst som är den som passar.

Din kund kan komma med falska invändningar som du egentligen bara måste avleda och gå vidare med. Sen kan kunden komma med äkta invändningar och då kan man fråga kunden ”hur det kommer sig?”.

Tex:
Du och en köpare har diskuterat och kommit fram till kunden inte riktigt har råd. Då gäller det att du visar förståelse för kunden och går tillbaka till vad som är bra med din produkt/tjänst. Som i detta fallet kanske produkten är dyrare på grund av att den har så hög kvalitet, så då ska man trycka på att den håller längre än andra produkter och att det är en investering eftersom man kanske måste köpa liknande produkter oftare men till ett lägre pris för tillfället. Vilket inte är bra för varken miljön eller plånboken.

Detta kallas för trestegsmetoden:
1. Visa förståelse för kunden.
2. Ny USP (Vad har du för säljargument, alltså fördelar).
3. Accept (Få bekräftelse/samtycke, räcker med ett ”ja” eller ”nej” från kunden).

Vad har din produkt för fördelar?
Hållbar, pris(Valuta för pengarna, ha gärna ett mässpris), kvalitet, unik osv.
Lita upp vad ditt företag har för fördelar för att ni enkelt ska kunna skicka ut USP:ar.
Man ska helst ha ca 3-7 Accepter under ett säljsamtal för att kunna övertyga kunden.
I sista delen kommer du få veta hur man gör ett bra avslut och slutligen kommer sälja din produkt eller tjänst!

 

Del 4 - Avslut

Du har nu kommit till den sista delen i säljsamtalet och nu gäller det att göra ett bra avslut och få din vara eller tjänst såld.

I ditt avslut gäller det att du är bestämd, självsäker och uppmuntrar:

”Nu kör vi på det här!”

Det finns olika sätt att göra avslut på:

Direktavslut – Mer ett konstaterande, du måste ha kraft och pondus.
”Men du, då tycker jag vi kör på det här!”

Tvåvägsavslut – Fler produkter att välja på. Då har du två alternativ som leder till försäljning, det kan handla om olika produkter med samma lösning eller olika färg och form. Tex: ”Vad säger du, den gröna eller blå?”

Mackmetoden – Du har tidigare presenterat ditt pris men kunden tvekar fortfarande.
Då måste du ta fördelar med produkten eller tjänsten igen för att sedan väva in priset och avsluta med en ny fördel.

Tänk på att inte ha svaga avslut!

Jag hoppas att du kommer ha användning för de här artiklarna om hur man blir en bra säljare. Ta med dig tipsen till dina säljtillfällen och den regionala mässan i Falun, som det snart är dags för.

 

Jag vill tacka Gabriel Henriks, UF-Alumn, säljcoach och jurymedlem, för rådgivningen. Jag hoppas att den kommer hjälpa dig i din monter!

Fredrik Ohlsson, Ung Företagsamhet Dalarna